 |
+38(044) 247-19-09 |
| |
info@training.ua |
|
Системный подход к управлению отделом продаж |
|
|
Даты проведения тренинга:
04.07.2012 - 06.07.2012
|
Направления обучения:
Стоимость: 4680 грн
Аудитория:
- руководители по продажам,
- директора средних и малых компаний.
|
Описание тренинга:
•Результат зависит от процесса.
•Что контролируется, то и достигается.
Если вы контролируете процесс, то вы знаете, как достичь своего результата.
И наоборот, если вы контролируете только результат, то вы не знаете, за счет чего вы увеличили или потеряли объем продаж.
|
Программа тренинга:
Основная тематика тренинга
1. Роль руководителя отела продаж
- Зоны ответственности руководителя отела продаж
- Роли руководителя отела продаж (менеджер, руководитель, тренер, специалист)
- Описание работы руководителя отела продаж
2. Планирование продаж
- Принципы планирования продаж
- Модель: Результат - Активность - Предпосылки
- Точка безубыточности и реальная прибыль
- Долгосрочные и краткосрочные цели
3. Классификация клиентов и база данных
- Классификация клиентов определение
- Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителю отдела продаж
- «Досье» на клиента
- Установление приоритетов в работе с клиентами
4. Работа с ключевыми клиентами
- Система работы с ключевыми клиентами
- Управление менеджером по работе ключевым клиентом
- Планы по работе с ключевыми клиентами
- Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами
5. Индивидуальные планы продавцов
- Индивидуальные системы планирования
- План достижения результата
- План активности
6. Работа продавца
- Описание работы продавца
- Задачи и зона ответственности продавца
- Использование рабочего времен и рабочий график
7. Мотивация продавцов
- Что такое мотивация
- Причины низкой мотивации продавцов
- Основы мотивационной системы
- Финансовая мотивация и системы стимулирования
- Мотивация отдела продаж
8. Стили лидерства руководителя
- Показатели эффективности руководства
- Ключевые стили руководства
- Определение личного стиля руководства
- Ситуативное руководство
- Методы индивидуального влияния на продавца
- Развитие личности и коллектива (Бостонская матрица)
9. Индивидуальные беседы с продавцами
- Темы беседы
- Структура проведения беседы
10. Техника продаж или что должен делать продавец
- Этапы разработки нового клиента
- Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами
- Рабочий инструментарий для продавцов
11. Совместные визиты
- Цели совместных визитов
- Подготовка к совместному визиту
- Критерии оценки работы продавца
12. Развитие продавцов
- Анализ потребностей в области развития
- Разработка планов развития продавцов
13. Проведение совещаний
- Подготовка к совещания по продажам
- Подведение совещания по продажам
- Последующая деятельность после совещаний
14. Набор новых продавцов
- Система приема на работу новых продавцов
- Профиль продавца
- Где и как найти хороших кандидатов
- Как проводить интервью
- Окончательный выбор
- Программа адаптации
15. Увольнение продавцов
- Причины и методы увольнения
- Критические переговоры с продавцам
- Действия руководителя при увольнении продавца
|
|
Краткая информация
Специализация: комплексные проекты по построению и развитию систем продаж (В2В), тренинги по управлению продажами и технологиям активных продаж, разработка стандартов сервисного обслуживания.
Имеет большой опыт управления продажами и самих продаж в...
|
|
|
|
